Um den Status quo Schweizer B-to-B-Unternehmen in Bezug auf Digital Commerce zu ergründen, hat Carpathia 62 Unternehmen befragt. Der "B2B-Monitor" zeigt, dass auch in der Schweiz der digitale Vertrieb im Geschäftskunden-Umfeld an Fahrt aufgenommen hat. Indikatoren dafür sind Veränderungen in der Organisationsstruktur sowie Verschiebungen von Akquise-Kanälen vom Analogen zum Digitalen.

Positiv stimmt, dass 40 Prozent der Befragten in der Selbsteinschätzung angeben, im E-Commerce zu den Besten der Branche zu gehören. Der Einkauf im B-to-B-Segment entwickelt sich stetig weiter - "nur" einen Onlineshop zu betreiben, wird in Zukunft nicht reichen, um die Kunden an sich binden zu können. Um Kunden langfristig halten zu können, muss es B-to-B-Unternehmen gelingen, Mehrwerte zu liefern, die über ein gutes Preis-/ Leistungsverhältnis hinausgehen. Vor diesem Hintergrund hat Carpathia den Ist-Zustand in B-to-B-Unternehmen genauer beleuchtet.

Herausforderung Change Management
In nur einem von drei Unternehmen ist kein Abteilungsdenken spürbar. Dies in Zeiten, in denen die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit immer wichtiger wird. Denn der Kunde möchte sich nicht länger damit befassen, wer für was zuständig ist, sondern eine Lösung angeboten bekommen. Noch immer ist knapp jedes fünfte Unternehmen stark durch ein Abteilungsdenken geprägt. So verwundert es wenig, dass mehrere Unternehmen das Change Management als besondere Herausforderungen nennen.

Beratung und persönlicher Kontakt als wichtigstes Verkaufsargument
Die Beratung und der persönliche Kontakt sind Hauptverkaufsargument gegenüber den Mitbewerbern - gefolgt von Qualität sowie Tradition und einem guten Ruf. Diese Werte gilt es, geschickt ins Digitale zu übertragen und die Kundennähe weiter zu nutzen. Dem Großteil der Unternehmen ist bewusst, dass es nicht ratsam ist, sich über Preise von ihren Mitbewerbern zu differenzieren: So geben nur sechs Prozent an, dass Preise und Rabatte ihr wichtigstes Verkaufsargument gegenüber Mitbewerbern sind. Erfolgreich dem Margendruck entgegenwirken kann nur, wer aus der Preisspirale ausbricht und sich durch Serviceangebot sowie Qualität von seinen Mitbewerbern abhebt. Diese Differenzierungsmerkmale sorgen, im Unterschied zum Preis-Argument, für Kundenloyalität und strahlen Kompetenz aus.

Im "B2B-Monitor" geht Carpathia auf die Themenfelder Wettbewerb & Differenzierung, Organisationsstruktur & -kultur, Vertriebsformen & Akquise, Preis- & Rabattstrukturen, Prozess-Integration und Logistik-Services ein. Die Analyse kann hier - nach Registrierung - kostenlos als PDF heruntergeladen werden ...