Eine der größten Herausforderungen im Vertrieb und bei der Akquise ist für viele, die richtigen Worte zur richtigen Zeit zu finden. Gerade als Neuling kann es vorkommen, dass einem der Gesprächsstoff fehlt und unangenehme Gesprächspausen auftreten, die dem Gegenüber eine gewisse Inkompetenz vermitteln können. Ein Gesprächsleitfaden kann helfen, den Einstieg in die Gespräche zu finden.

Das Thema Angst und TUN haben wir im letzten Teil schon angesprochen und nun geht es darum ihr TUN mit Qualität und einer klarer Linie zu füllen. Ich höre immer wieder, dass man ein Gespräch nicht in einen Leitfaden packen kann und erlebte auch selbst schon, wenn ich kalt angerufen wurde, schlechte Beispiele von unsicherem „Leitfaden ablesen“.

Eigentlich hört sich das Lesen auch sehr abschreckend an, aber ähnlich wie bei Schauspielern gibt es Vertriebler, die ihre Sätze können und vorher gelernt haben, und es gibt welche, die stocken, nervös oder gar uncharmant sind und denen man am Telefon anhört, das sie ablesen oder ihren Text lustlos abspulen. Kurze Zwischenfrage. Würden Sie den Film weiterschauen bei einem Schauspieler der letzteren Sorte?

Ich persönlich finde es nicht tragisch, dass jemand ein Anfänger ist und für ihn oder sie gilt einfach: Üben, üben, üben und das Beste geben. Wie bei einem Schauspieler oder Sänger gehört Text einfach dazu und wer gut sei will, muss als Grundlage wissen, was er macht!

Fangen Sie doch mit einem Türöffner an, wie beispielsweise: „Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann von der Firma MustermannServices. Können Sie mir weiterhelfen? Ich würde gerne wissen, wer bei Ihnen im Hause zuständig ist für das Thema Logistikleitung?“

Mehr muss beim Entree nicht passieren, sei es via Telefon oder Direktbesuch. Sie stellen sich vor, geben bei einem Direktbesuch ein Visitenkärtchen mit ab und fragen nach dem Entscheider. Wenn Sie das einen ganzen Tag lang machen, haben Sie die Grundlagen gelernt. Zwischenzeitlich wird Ihnen auch die ein oder andere Gegenfrage begegnen à la „Worum geht es denn bitte?“ oder „Wollen Sie uns was anbieten?“.

Sehen Sie das als Level zwei und je nach Region und Unternehmensgröße ist das eine rein informative Frage, um Sie zur richtigen Person weiterzuleiten oder es kann eine erste Herausforderung sein und man will Sie abwimmeln oder prüfen. In beiden Fällen geht es darum, Ihr Selbstbewusstsein, Ihre Präsenz sowie Ihre Willenskraft zu trainieren und eine passende „charmante“ Antwort zu haben zum Beispiel: „Wir von der Firma MustermannServices sind ein Service-Dienstleister, der sich auf das Thema ABC spezialisiert hat. Und jetzt wollten wir auch Sie fragen, wie wir denn mit Ihnen eine konstruktive Zusammenarbeit auf die Beine stellen können? Von daher würde ich gerne wissen, wer bei Ihnen der zuständige Ansprechpartner dafür ist?“

Klar, direkt, ehrlich und höflich charmant sind meiner Meinung nach die Grundlagen für nachhaltigen, sauberen und erfolgreichen Vertrieb. Wenn Sie das auch gut finden und solche Gegenüber in Ihrem Leben anziehen möchten, sollten Sie diese Eigenschaften beherrschen.

Viel Erfolg bei den ersten Versuchen!

Herzlichst
Ihr
Sven Phillips
Phillips Consulting,
Kaltakquise, B2B Vertrieb & Vertriebscoaching

Hier finden Sie die ersten Teile der Serie:

Teil 1: Der erste Anruf

Teil 2: Akquisehürden