In unserer neuen Serie erklärt Vertriebscoach Sven Phillips, wie Sie erfolgreiche Telefonakquise betreiben. Im ersten Teil geht es um den ersten Anruf, wie Sie sich darauf vorbereiten und wie Sie in das Gespräch einsteigen.

Der römische Kaiser Marc Aurel sagte: „Das Glück deines Lebens hängt von der Beschaffenheit deiner Gedanken ab.“ Glück bei der Akquise wiederum entsteht, wenn man mutig und fleißig seine verbalen PS immer wieder auf die Straße bringt und Kunden oder Interessenten charmant anspricht.

Ihre Einstellung sollte also mutig, fleißig, ausdauernd und charmant sein, um bei der Akquise erfolgreich zu werden. Doch was fangen wir jetzt damit an?

In all den Jahren des Vertriebs bekam ich es immer wieder bewiesen, dass wir uns in der Theorie alle erdenklichen Möglichkeiten und Szenarien ausdenken können, die Praxis uns aber immer zu gerne einen Strich durch die Rechnung macht. Wie lernt man also am besten Akquisition? Man lernt es, in dem man es tut und sich obige Einstellung Stück für Stück verinnerlicht!

Gerade bei den ersten Anrufen empfehle ich je nach Mut und Risikofreudigkeit (wenn man das überhaupt so nennen kann. Denn was haben Sie schon zu verlieren?), dass Sie einfach einen potenziellen Kunden anrufen mit den Worten: „Hallo Herr Mustermann, mein Name ist Vertriebler123 von der Firma ABC und ich würde gerne wissen, wer bei Ihnen im Hause zuständig ist für das Thema XYZ?“

Wenn Sie zuvor von jemanden empfohlen worden sind oder schon eine Kundenbeziehung zu diesem Unternehmen pflegen, können Sie das natürlich mit in das Gespräch einfließen lassen. Und das was jetzt passieren wird ist, dass Herr Mustermann Sie fragt: „Worum geht es denn?" Oder Ihnen entgegnet: „ Das macht Herr/Frau Entscheider. Ich darf Sie aber leider aktuell nicht durchstellen weil, er/sie gerade in Besprechung ist. Versuchen Sie es bitte später noch einmal.“

Wenn Sie dann später Herrn/Frau Entscheider telefonisch erreichn, bringen Sie es beispielsweise mit folgenden Worten freundlich auf den Punkt: "Guten Tag, Herr/Frau Entscheider, mein Name ist Vertriebler123 von der Firma ABC. Sie wurden mir empfohlen, da Sie zuständig sind für das Thema XYZ. Bin ich da richtig bei Ihnen?"

Es wird Ihnen im Anschluss an das Gespräch sehr helfen, sich zu notieren, welche Aussagen, Vorwände, Einwände und Absagen Sie erhalten haben, um daraufhin Ihr zukünftiges Gespräch so aufzubauen, dass Sie noch erfolgreicher werden.

Es geht bei der Akquise also weniger um Vorbereitung als vielmehr um gute Nachbereitung.
Und nun wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Akquise! Seien Sie mutig und ausdauernd genug, viele Gespräche zu führen!

Herzlichst
Ihr
Sven Phillips
Phillips Consulting,
Kaltakquise, B2B Vertrieb & Vertriebscoaching