Gemeinsam mit der Zeppelin-Universität, Friedrichshafen, hat die Sellbytel Group eine explorative Studie über Vertriebs-Outsourcing durchgeführt. Das Ergebnis: Mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen steht einer Auslagerung des Vertriebs kritisch gegenüber. Als häufigste Gründe wurden der befürchtete Verlust von Kernkompetenzen, fehlendes Vertrauen in das fachliche Know-how externer Dienstleister, aber vor allem mangelnde Kenntnis von Outsourcing-Angeboten angeführt.

Vertrieb ist komplex und geht weit über das reine Verkaufen hinaus. Up- und Cross-Selling sowie Kundenmanagement heißen die Gebote der Stunde. Komplexe Herausforderungen bei denen Unternehmen die Unterstützung externer, spezialisierter Partner ganz gut gebrauchen können - allein sie tun es nicht. Ein Blick auf die einzelnen Branchen zeigt jedoch feine Unterschiede: So sind etwa Unternehmen aus dem IT-, TK- und Nahrungsmittel-Sektor ganz vorne beim Vertriebsoutsourcing dabei. Mindestens ein Drittel dieser Branchenvertreter hat bereits zumindest Teile des Vertriebs ausgelagert. Das Schlusslicht bilden Unternehmen aus den Branchen Textil, Schuhe, Beauty und Spielwaren.

Die Detailauswertung zeigt: Von den befragten Unternehmen, die bereits Teile ihres Vertriebs outgesourced haben, werden meist primäre Vertriebstätigkeiten ausgelagert: Die "Analyse und Qualifizierung von Neukunden" wird mit 23 Prozent am häufigsten genannt. 19 Prozent geben "Maßnahmen zum Ausbau der Bekanntheit" an und 13 Prozent lagern ihre Kundenservice-Aktivitäten aus. Bei den vertriebsunterstützenden Maßnahmen, ist "Terminkoordination" mit 41 Prozent Spitzenreiter. Danach folgen "Bestellungserfassung" mit 29 Prozent und administrative Tätigkeiten wie "Fax-, Letter- und Problem-Management" mit jeweils zwölf Prozent.

Gründe, die Outsourcing-Verweigerer anführen, gibt es indes viele. Die Mehrheit gab an, mit dem eigenen Vertrieb "zufrieden" (60 Prozent) oder sogar "sehr zufrieden" (36 Prozent) zu sein und stand der Auslagerung von Vertriebsdienstleistungen eher negativ gegenüber. Überdurchschnittliche Ablehnung gab es in den Branchen Textil, Schuhe, Beauty und Spielwaren. Als Gründe für diese Zurückhaltung nannten die Befragten, den Vertrieb als Kernkompetenz des Unternehmens nicht aus der Hand geben zu wollen (82 Prozent), die Erfahrung der eigenen Außendienstmitarbeiter für größer zu halten (78 Prozent), und waren der Meinung, dass nur der eigene Vertrieb langfristige Kundenbindungen gewährleistet (67 Prozent). 48 Prozent halten das Vertrauen in die eigenen Vertriebsleute für unersetzlich. Zudem wollen 45 Prozent sensible Kundendaten nicht nach außen geben, und 43 Prozent halten ihr Geschäft für zu kompliziert, um mit einem externen Partner zu kooperieren.

Bei genauerer Betrachtung bekommt die positive Einschätzung des eigenen Vertriebs jedoch einige Risse. Auf die Frage nach "Schwierigkeiten im eigenen Vertrieb" antworteten 61 Prozent, dass der eigene Vertrieb nicht alle Möglichkeiten kenne, die der Markt bietet. 54 Prozent konstatieren, dass der Vertrieb zu wenig Zeit beim Kunden verbringt, und 51 Prozent halten den Kommunikations- und Organisationsaufwand des eigenen Vertriebs für zu hoch. Die Hälfte der Befragten glaubt, dass sich der Vertrieb nicht ausreichend Zeit für die Akquisition nimmt. 45 Prozent halten ihren Vertrieb sogar für zu wenig innovativ. 39 Prozent bemängeln die lange Einarbeitungszeit ihrer Vertriebsmitarbeiter. 35 Prozent halten den eigenen Vertrieb sogar für zu teuer. Zugleich ist das Wissen um Firmen, die Outsourcing-Services anbieten, erstaunlich gering. Gerade einmal 26 Prozent der befragten Entscheider gaben an, Unternehmen aus diesem Sektor überhaupt zu kennen.

Die vollständige Studie kann in Form eines Booklets telefonisch unter 0911/9339-3732 angefordert werden.