Die (Fach)Verlagsbranche meldete nach drei mageren Jahren 2004 erstmals wieder wachsende Umsätze. Diese Steigerungsraten werden sich jedoch nur dann wiederholen lassen, wenn der Vertrieb seine vollen Stärken erkennt und im Schulterschluss mit anderen Verlagsbereichen schlummernde Potenziale nutzt.

Wie Verlage in Zukunft den Vertrieb forcieren und mehr Umsatz generieren wollen, lesen Sie hier in den ungekürzten Statements der von uns befragten Verlagsgrößen.

Den in der Printausgabe erschienen Beitrag finden Sie hier.

Peter Hendriks,

President Global Sales &Marketing bei Springer Science+Business Media

"Auf welche Weise versucht der Verlag neue Umsätze zu generieren und wie soll diese insbesondere der Vertrieb umsetzen? Werden neue Zielgruppen durch den Vertrieb erschlossen? Falls ja welche und wie?"

"Zu den Kernaufgaben des Verlagsgeschäfts gehört es von je her, neue Produktideen zu entwickeln. Wir bei Springer sehen vor allem darin die Möglichkeit, langfristiges und nachhaltiges Wachstum zu generieren.

[/img]Als Wissenschafts- und Fachverlagsgruppe liegen unsere Chancen besonders im Bereich der elektronischen Medien. Die hohe Affinität unserer Zielgruppen zum Internet ist für uns eigentlich schon seit fast 20 Jahren eine wichtige Herausforderung. Inzwischen geht es aber nicht mehr um elektronische Produkte als Einzellösungen, wie CD-Roms zum Beispiel, sondern um die weltumspannende, hocheffiziente Weise des elektronischen Publizierens schlechthin. Ich denke da vor allem an Online-Journals, Newsletter und Datenbanken, deren Inhalte durch ausgefeilte Referenzsysteme und Suchfunktionen so vernetzt werden können, dass sich durch wenige Mouseklicks komplexe wissenschaftliche Themen erschließen lassen. Ein gutes Beispiel hierfür ist unser Onlineservice SpringerLink, in dem 1.200 Zeitschriften aus allen Gebieten der Naturwissenschaft, Technik, Medizin und Geisteswissenschaften verfügbar sind. Zugang haben hier nicht nur Abonnenten oder Lizenzinhaber. Auch jeder nicht-registrierte Interessent kann über die frei einsehbaren Abstracts (Kurzzusammenfassungen) und entsprechende Stichwortsuche Inhalte recherchieren und dann über ein sicheres Pay-Per-View-System das gewünschte Einzeldokument erwerben.

Bei einem so großen Datenbestand wie SpringerLink müssen natürlich intelligente Lösungen gefunden werden, um neue Umsätze zu generieren. Stichwort ist hier das Datenbank-Lizenzmodell. Bibliotheken, die in diesem Bereich unsere Hauptkunden sind, haben heute durch den Erwerb einer Gesamtlizenz die Möglichkeit, viel mehr Inhalt für das gleiche Geld zu bekommen. Das heißt, sie erhalten durch ein individuell zu verhandelndes Lizenzpaket beispielsweise alle Publikationen von Springer in elektronischer Form, und bezahlen dafür nur wenig mehr, als sie vorher für - sagen wir - die Hälfte dieses Paketes in gedruckter Form ausgeben mussten. Das ist übrigens auch ein Beispiel für die gerade in unserem Geschäft wichtigen Win-Win-Situationen für Kunden und Anbieter. Beide, Verlag und Bibliotheken, profitieren von diesem Modell. Letztere, weil sie ja bekanntlich aufgrund ihrer Budgetsituation ihre Ausgaben nicht in gleichem Maße steigern können, wie eigentlich erforderlich, um die neu auf den Markt kommenden Publikationen alle erwerben zu können.

[/img]Wenn Sie nach neuen Produktideen fragen, gehört in dieses Kapitel auch unbedingt unser neues "historisches" Online-Archiv. Hier bieten wir seit diesem Januar wissenschaftliche Zeitschriftenartikel aus der Vergangenheit – angefangen von 1997 bis teilweise zurückgehend ins Jahr 1860 – als elektronische Versionen an. Spätestens im Herbst dieses Jahres wird das Angebot nahezu vollständig vorliegen. Und dann werden Wissenschaftler bei Springer in der Lage sein, auf das komplette Wissen von über einem Jahrhundert elektronisch zurückgreifen zu können. Und hier liegt auch eine Menge Potential für weitere Umsätze. So werden wir zum Beispiel die Online Journal Archives in elf verschiedenen Themenpaketen anbieten, von dem jedes etwa 60 bis 120 Zeitschriftenartikel umfasst – sortiert nach laufenden Jahrgängen und Nummern. Wir wissen schon heute, dass sehr viele unserer Kunden genau auf dieses Angebot gewartet haben. Gerade Bibliotheken entlastet dies enorm in punkto Lagerung, Beschaffung und Ausleihe. Außerdem besteht damit die Chance, viele Zeitschriften komplett seit ihrer Gründung vorrätig zu haben und zum Beispiel teure Fernausleihe zu vermeiden.

Zum Schluss will ich noch erwähnen, was sicher inzwischen für viele Verlage gilt: Mit den neuen Möglichkeiten des E-Mail-Marketings haben wir ganz andere Chancen, Marktteilnehmer und auch Marktnischen zu erreichen - und das alles bei enorm reduzierten Distributionskosten. In dieses Feld gehören auch Alert- oder Online-First Services, wie wir sie bei SpringerLink anbieten."

Dr. Wilhelm Warth,

Geschäftsführer Wolters Kluwer Germany Holding GmbH und Wolters Kluwer Deutschland GmbH

"Auf welche Weise versucht der Verlag neue Umsätze zu generieren und wie soll diese insbesondere der Vertrieb umsetzen? Werden neue Zielgruppen durch den Vertrieb erschlossen? Falls ja welche und wie?"

[/img]"Der Markt für RWS-Verlage stagniert bereits seit einigen Jahren. Gleichzeitig steigen die Ansprüche, die von den Kunden an die Qualität und Aktualität der Fachinformationen gestellt werden. Daher ist die Entwicklung neuer Produkte, die geeignet sind, die geänderten, höheren Kundenansprüche zu befriedigen, Voraussetzung, die bestehenden Umsätze zu sichern sowie neue Umsätze zu generieren. Während bisher Loseblattwerke und Zeitschriften zumindest im Bereich der RWS-Verlage Hauptumsatzträger waren und sicherlich noch einige Jahre sind, werden diese Produktformen in Zukunft an Bedeutung verlieren. Onlinedienste werden an ihre Stelle treten und insbesondere das Bedürfnis nach aktueller und umfassender Information besser als herkömmliche Medien befriedigen. Dafür gilt es, adäquate Inhalte zu schaffen. Gemeinfreie Inhalte, wie zum Beispiel Gesetze und Entscheidungen, werden ebenfalls schwerpunktmäßig über das Online-Medium – und dies zunehmend unentgeltlich – vertrieben. Andererseits wird die Bedeutung des gebundenen Buches wieder relativ an Bedeutung gewinnen. Es wird auch in der Zukunft das ideale Medium für Studium, Aus- und Fortbildung sowie Recherche sein.

Der Vertrieb wird seine Aktivitäten darauf einzustellen haben. Während der Vertrieb gebundener Bücher keine neuen Anforderungen stellen wird, tun dies die neuen Online- Produkte und –Dienstleistungen sehr wohl. Dafür ist der Vertrieb über den Buchhandel – zumindest derzeit noch - die ungeeignete Form. Ja nach Wert des Online- Produktes werden die Vertriebsaktivitäten andere sein. Teure Produkte und Dienstleistungen sowie solche, die erklärungsbedürftig sind, werden direkt über einen Außendienst vertrieben werden müssen, dies um so mehr als mit Ihnen häufig noch zusätzliche Leistungen, wie etwa Wartung, angeboten werden sollen. Billigere Online-Produkte werden durch ein Bündel korrespondierender Maßnahmen wie Telefonverkauf, Direct Mail, Anzeigen usw. verkauft. Wachsende Bedeutung wird dabei dem Vertrieb über das Internet selbst zukommen. Schon heute sind die Wachstumsraten von E-Commerce die höchsten, allerdings – und das sei zugegeben – von einem niedrigen Niveau kommend.

Durch das geänderte Portfolio, insbesondere durch die Möglichkeiten elektronischer Informationsmedien, können zukünftig verstärkt Organisationen, anstelle der einzelnen Berufträger, angegangen werden. Die Produkte und Dienstleistungen eignen sich beispielsweise auch zur Nutzung im Intranet der Kunden. Dem hat der Vertrieb Rechnung zu tragen.

Jürgen Siegloch,

Geschäftsführer von Burda Direct

und

Gregor May,

Leitung Business Developement von Burda Direct

"Auf welche Weise versucht der Verlag neue Umsätze zu generieren und wie soll diese insbesondere der Vertrieb umsetzen? Werden neue Zielgruppen durch den Vertrieb erschlossen? Falls ja welche und wie?"

Burda Direct zählt heute mit seinen rund 1.300 Mitarbeitern und einem Umsatz von 220 Millionen Euro zu den führenden Unternehmen in der Direktmarketing-Branche. Burda Direct als selbständiges Profitcenter zeigt unter der Geschäftsführung von Jürgen Siegloch (Foto links) eine beeindruckende Entwicklung vom Abo-Dienstleister zum multimedialen Unternehmen für Direktmarketing und Kundenservice. Burda Direct ist heute Deutschlands größter verlagseigener Direktvermarkter. Das Unternehmen hat zusätzlich zu seinem Kerngeschäft mit Partner-Unternehmen eigenständige Produkt- und Service-Vertriebsaktivitäten entwickelt.

"Der multimediale Kundendialog steht bei uns im Mittelpunkt. Professionalität, Seriosität und Zuverlässigkeit bei allen Kundenkontakten, unterstützt durch eine state of the art-Technologie, ist für uns selbstverständlich. Unsere Stärke ist, dass wir persönlich und individuell mit dem Kunden kommunizieren. Wir schaffen optimale Lösungen für ihn und reagieren schnell, kompetent und freundlich," so Jürgen Siegloch.

"Wir bieten unseren Kunden die Konzeption und Durchführung von wertschöpfenden Kundenbindungsmaßnahmen. Das heißt bei uns von jeher, dass wir neben der reinen Steigerung des Marktanteils durch Neukundenakquise (share of market), einen zweiten, sich ergänzenden strategischen Ansatz verfolgen. Ziel dieses Ansatzes ist es durch einen gezielten Kundendialog in Kombination mit ausgewählten Produktangeboten, den "Anteil am Kunden" (share of wallet) zu erhöhen. In Zeiten von gesättigten Märkten ein offensichtlich unausweichlicher Schritt, wie auch, die in jüngster Zeit rapide zunehmenden Produktangebote der Verlagskollegen zeigen," so Gregor May, Leitung Business Developement von Burda Direct.

Burda Direct verfolgt den konsequenten Ausbau seiner Produktangebote bereits seit vielen Jahren, unter anderem werden den Lesern Mobilfunkverträge, Reisen, Bücher, Lotto-Angebote, Gewinnspiele und saisonale Vorteilsangebote offeriert. "Der stetig wachsende Umsatzanteil von derzeit 40 Prozent zeigt, dass dieser Bereich ebenso erfolgreich wie zukunftsweisend ist."

"Burda Direct ist Pionier und Innovator in der Schaffung eines wertschöpfungsorientierten Kundendialogs. Die effiziente Ausnutzung der Wertschöpfungskette ergänzt um Up- und Cross Selling Potenziale ist das Erfolgsprinzip von Burda Direct," so Gregor May (Foto links).